여러분은 TV채널을 돌리다가 주로 어디서 멈추게 되나요?

오락프로? 골프? 뉴스? 시사토론? 드라마?

다양한 채널이 있을 것이고 선택은 사람마다 다를 것입니다.

이렇게 각자 다른 채널에서 멈추는 이유는

서로의 ‘관심’이 다르기 때문입니다.

여러분의 제안에 상대가 머물도록 하기 위해서는

그 사람의 관심이 무엇인지를 잘 파악해야 합니다.

예를 들어 같은 뷰티샵에서 일하더라도

피부관리사와 영업담당자는 서로 관심사가 다릅니다.

중요하게 생각하는 것도 당연히 서로 다릅니다.

이 뷰티샵에 기계나 설비를 납품하는 일을 맡았다고 가정해보세요.

영업담당자의 관심사를 고려해봤을 때, 무엇을 강조해야 할까요?

바로 가격 경쟁력입니다.

‘경쟁사에 비해 저렴하다.’ ‘이 가격 사면 굉장한 이득이다.’

라는 식의 말을 해야 합니다.

그에 비해 피부관리사를 만났을 때는 제품의 품질이 뛰어나다는 것을 강조해야 합니다.

‘품질을 보증할 수 있다.’ ‘AS 또한 확실하다.’ 등

피부관리사가 관심 있고 중요하다고 생각하는 것에 집중해야 하는 것입니다.

협상을 잘 하지 못하는 사람들은

상대의 관심사를 파악하지 못하고 정반대로 말합니다.

피부관리사에게는 싸다고 얘기하고,

영업담당에게는 품질 좋다고 얘기하는 격이라고 할 수 있지요.

관심을 갖고 있는 곳에 시선도, 촉각도, 마음도 머물게 됩니다.

이것은 모든 사람이 갖고 있는 공통점입니다.

상대방의 관점에서 상대가 관심 있는 니즈를 공략할 때

결과적으로 내가 원하는 것을 얻을 수 있습니다.

-반영구화장 전문 교육 수강 학원-

조앤미 디자인 아카데미 원장