성공하는 협상을 위해서는 갖춰야 할 것이 있습니다.
미래까지 생각할 줄 아는 신중함과 넓은 시야,
정말 중요한 것이 무엇인지 알아 볼 수 있는 통찰력,
그리고 大를 위해 小를 버릴 줄 아는 결단력입니다.

미국의 그랜트 장군은 남북전쟁 당시
북군을 승리로 이끈 장본인으로 유명합니다.
보통 전쟁이 끝나고 협상을 할 때면
승전국은 패전국에게 무리한 요구를 하기 마련입니다.
경제적인 손상, 육체적인 노고와
전쟁으로 인한 상처, 복수심, 미래에 대한 불안감까지
적군에게 책임을 묻고 보상받으려 하는 것입니다.
하지만 그랜트 장군의 요구는 조금 달랐습니다.
기본적인 배상금, 전범 처형도 원하지 않았습니다.
그저 모두 고향으로 돌아갈 것을 원했습니다.
그 뿐만이 아닙니다.
승리를 자축하며 자신의 군대가 축포를 쏘아대는 것을 중지시키며 이렇게 말합니다.
“남군은 지금 이 순간부터 우리의 적이 아니다. 그들은 우리의 형제다.“

그랜트 장군은 미래를 내다보는 안목과 가치를 알아보는 통찰력,
그리고 그것을 얻기 위해 실행할 결단력을 가지고 있었습니다.
그는 패자에 대한 복수보다 국가적 통합이라는 더 큰 가치를 생각한 겁니다.
만약 ‘통합’보다 ‘응징’을 선택했다면
미국은 전쟁의 상처를 씻어내고 다시 재건하기 위해
훨씬 더 오랜 시간이 걸렸을 겁니다.
서로 앙갚음하기 위해 죽고 죽이는 긴 싸움이 시작됐을지도 모릅니다.
성공하는 협상이란 가치를 충족시키는 것이어야 합니다.
더 나아가 앞으로 더 큰 가치를 창출하는 것이어야 합니다.

지금 중요한 협상을 앞두고 있다면 ‘무엇을 요구할까’하고 고민하지 마세요.

먼저 나에게 중요한 가치는 무엇일까,
그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇일까를 고민해 보세요.
그리고 그 두 가지를 모두 만족시키는 방법을 찾아보세요.
이것이 ‘성공하는 협상’을 위한 첫걸음입니다.
가치에 집중할 때 협상의 질은 한 단계 더 높아집니다.

-반영구화장 전문 교육 수강 학원-

조앤미 디자인 아카데미 원장