여러분은 이기는 것이 무엇이라고 생각하세요?
각자 조금씩 다르게 대답할 수 있겠지만
상대보다 우위에 서는 것, 내가 원하는 것을 얻어내는 것.
보통 이런 것들을 ‘이긴다.’라고 표현하고
이것을 목적으로 살아가는 사람들도 많이 있습니다.

하지만 우리가 알아야 할 것이 한 가지 있습니다.
‘이기는 것’과 ‘성공하는 것’은 차이가 있다는 사실입니다.

상대가 요구하는 것을 깎거나 줄여서 협상을 하고나면
성공적인 협상을 했다고 착각하는 사람들이 더러 있습니다.
하지만 협상학의 관점에서는 이런 식의 ‘적게 주고 많이 얻는’ 협상은
단순히 ‘이긴’ 협상에 지나지 않습니다.

1930년대 초 미국의 프린스턴 대학은
유럽의 과학자 아인슈타인을 초빙합니다.
이 때 아인슈타인 자신은 연봉으로 3천 달러를 요구하지만
프린스턴 대학은 그보다 훨씬 많은 1만 달러를 지불했습니다.

물론 아인슈타인이 뛰어난 과학자이긴 하지만
본인이 요구하는 금액에 맞춰도 충분히 스카우트가 가능한 상황에서
그 이상의 금액을 준다는 것은 경제적으로 따져볼 때 이해하기 어렵습니다.

하지만 이후 아인슈타인은 엄청난 연구 성과를 이루어냈고
다른 유명 대학들의 파격적인 제안에도 불구하고 프린스턴 대학에서 평생을 머물렀습니다.
자신을 먼저 알아봐주고 인정해주었기 때문입니다.
그로 인해 서로에 대한 깊은 신뢰가 형성되었기 때문입니다.
경제적 이득을 따질 수 없는 성공적인 협상의 좋은 예입니다.

‘이기는’ 협상으로 얻어낸 경제적인 이득은 순간의 쾌감일 뿐입니다.
그 안에서는 어떠한 가치도 찾아볼 수 없습니다.
진정한 가치는 이해를 기반으로 한 신뢰에 있습니다.

어쩌면 경제적 이윤이 신뢰보다 중요하다고 여기는 사람이 있을지도 모릅니다.
하지만 잠깐의 만족이 나 하나뿐 아니라 우리 팀, 혹은 동반자,
더 나아가 기업 전체의 이미지와 평판에 어떠한 영향을 미치는지 생각해야 합니다.
우리는 좀 더 장기적인 통찰력을 가질 필요가 있습니다.

조앤미 디자인 아카데미는 여러분의 성공적인 협상을 위해
가치를 찾아내는 안목과 신뢰받는 마인드를 가질 수 있도록 도와드립니다.

-반영구화장 전문 교육 수강 학원-

조앤미 디자인 아카데미 원장